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Es gibt eine Frage, die fast alle beschäftigt, sobald sie ernsthaft über ihren eigenen Onlinekurs nachdenken: Was soll er kosten?

Manche schieben die Antwort wochenlang vor sich her. Andere tippen irgendeine Zahl ein, die sich irgendwie vertretbar anfühlt. Und ein großer Teil startet mit einem Preis, der viel zu niedrig ist, weil er sich sicherer anfühlt. Weil man ja noch neu ist. Weil man erst mal schauen will, ob es überhaupt funktioniert.

Was dabei passiert und warum ein zu günstiger Preis nicht nur weniger Umsatz bedeutet, sondern aktiv die falschen Käufer anzieht, darum geht es in diesem Beitrag.

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Warum der Stundensatz als Ausgangspunkt nicht funktioniert

Wenn Menschen ihren Onlinekurspreis berechnen wollen, machen die meisten dasselbe: Sie schauen, wie viele Videos enthalten sind, wie viele Arbeitsbücher, wie viele Stunden Arbeit drinstecken. Dann rechnen sie einen Stundensatz rein und kommen auf eine Zahl.

Das klingt logisch. Ist es aber nicht, zumindest nicht bei Onlinekursen.

Der Grund ist simpel: Dein Kurs verkauft keine Stunden. Wer deinen Kurs kauft, bucht nicht deine Zeit. Er kauft die Veränderung, die er durch diesen Kurs durchläuft. Ob dein Kurs zehn Lektionen hat oder fünfzig, ob er über ein Wochenende geht oder über drei Monate, das ist für die Preisfindung erst mal zweitrangig. Was zählt, ist das Ergebnis am Ende.

Das ist eine Denkweise, die vielen am Anfang fremd ist, weil wir es anders gewohnt sind. In der 1:1-Arbeit tauschen wir Zeit gegen Geld, das macht den Stundensatz zur naheliegenden Einheit. Bei einem digitalen Produkt funktioniert diese Logik nicht mehr. Hier lohnt es sich, das Denken grundlegend umzustellen.

Was deinen Onlinekurspreis wirklich bestimmt

Der Kern des Preises ist die Transformation, die deine Teilnehmer durchlaufen. Damit ist gemeint: Wo stehen sie, bevor sie deinen Kurs kaufen? Und wo stehen sie danach?

Je tiefer diese Veränderung geht, je mehr Lebensbereiche sie berührt und je höher der Leidensdruck beim Ausgangspunkt ist, desto wertvoller ist dein Kurs. Das hat nichts damit zu tun, wie lange du an ihm gearbeitet hast oder wie viele Inhalte er enthält.

Es gibt Kurse mit wenigen Lektionen, die einen sehr hohen Preis rechtfertigen, weil sich durch sie etwas Grundlegendes verändert. Und es gibt Kurse mit Dutzenden von Videos, bei denen die Veränderung am Ende eher oberflächlich bleibt.

Neben der Transformation fließen noch weitere Faktoren in die Preisfindung ein: der Leidensdruck deiner Zielgruppe, der Markt in deiner Nische, die Positionierung deines Angebots. Diese Faktoren gemeinsam ergeben einen Rahmen, in dem sich dein Preis bewegt. Und wenn du diesen Rahmen kennst, kannst du deinen Preis nicht nur festlegen, sondern ihn auch wirklich vertreten.

Das ist der Unterschied zwischen einem Preis, den du zögernd nennst, und einem Preis, hinter dem du stehst.

Was passiert, wenn du deinen Kurs zu günstig anbietest

Hier wird es konkret, und ein bisschen unbequem.

Angenommen, du hast deinen Kurs durchdacht, weißt, welche Veränderung er ermöglicht, und kommst dabei auf einen Rahmen von zum Beispiel 700 Euro. Du bist aber neu, traust dich noch nicht so ganz und startest mit 300 Euro.

Was dann oft passiert: Der Kurs zieht nicht die Menschen an, für die er gemacht ist.

Menschen, die wirklich bereit sind für genau diese Veränderung, schauen sich deinen Preis an und merken intuitiv: Das passt irgendwie nicht. Nicht weil sie geizig wären, sondern weil der Preis immer auch eine Aussage über die Tiefe des Angebots macht.

Wer eine tiefgreifende Veränderung sucht, erwartet einen Preis, der das widerspiegelt.

Was stattdessen oft kommt, sind Menschen, die eine schnelle Lösung suchen, aber keine Bereitschaft mitbringen, sich wirklich damit auseinanderzusetzen. Die Fragen, die dich dann erreichen, sind anders. Die Umsetzungsbereitschaft ist eine andere. Und das Ergebnis, das deine Teilnehmer erreichen, ist auch ein anderes, was letztlich auch auf dich und dein Angebot zurückfällt.

Das bedeutet nicht, dass günstige Kurse grundsätzlich falsch sind. Es geht nicht um absolute Zahlen, sondern um das Verhältnis zwischen dem Preis und dem, was dein Kurs wirklich leistet. Wenn du dieses Verhältnis kennst, weißt du auch, wo dein Preis liegen sollte.

Ein weiterer Punkt, der oft unterschätzt wird: Menschen, die mehr für einen Kurs bezahlen, committen sich anders. Sie setzen sich hin, arbeiten durch, stellen Fragen, die zeigen, dass sie wirklich etwas verändern wollen. Das ist keine Theorie, das lässt sich in der Praxis immer wieder beobachten.

Der Vergleich mit anderen Preisen und warum er dich bremst

Es ist sinnvoll, einmal in deiner Nische zu recherchieren. Welche Kurse gibt es schon? Zu welchen Preisen? Was ist enthalten? Das gibt dir Orientierung und zeigt dir, dass Nachfrage vorhanden ist.

Aber dieser Schritt hat ein klar begrenztes Zeitfenster. Du schaust, du notierst, du beendest die Recherche. Danach kommt alles, was deinen Kurs wirklich ausmacht: du.

Das klingt vielleicht nach einer weichen Aussage, ist aber strategisch gemeint. Dein Onlinekurs wird sich nicht daran messen lassen, ob er die gleichen Informationen enthält wie andere Kurse. Die meisten Informationen sind ohnehin irgendwo verfügbar. Was Menschen kaufen, ist die Art, wie du dein Thema weitergibst. Deine Sichtweise, deine Erfahrungen, dein Weg durch das Thema. Das ist nicht reproduzierbar und damit nicht vergleichbar.

Wenn du dich zu stark an anderen orientierst, verlierst du genau das. Du fängst an, Entscheidungen zu treffen, die nicht aus dir kommen, sondern aus dem, was du bei anderen siehst. Und damit verschenkst du das Wertvollste, was dein Kurs haben kann: deine Handschrift.

Einen Blick über den Tellerrand zu werfen ist richtig. Sich dauerhaft daran zu messen, nicht.

Dein eigener Wert als Grundlage für deinen Preis

Es gibt noch eine Ebene, die über alle Faktoren hinausgeht und trotzdem oft die entscheidende ist: Wie sehr glaubst du selbst daran, dass dein Wissen einen Unterschied macht?

Das klingt nach Mindset-Thema, hat aber direkte Auswirkungen auf dein Marketing, deine Kommunikation und die Art, wie du deinen Preis nach außen trägst. Wenn du deinen Kurs für 500 Euro anbietest, aber innerlich nicht wirklich daran glaubst, dass er dieses Investment wert ist, dann spüren das die Menschen auf der anderen Seite.

Viele unterschätzen ihren eigenen Wert, weil das, was sie können, für sie selbst selbstverständlich ist. Du umgibst dich auf Social Media und im privaten Umfeld mit Menschen, die sich für die gleichen Themen interessieren und oft ähnlich weit sind wie du. Dadurch entsteht leicht das Gefühl: Das, was ich weiß, können doch alle.

Können sie nicht.

Das, was du mitbringst, ist ein Paket, das sich aus deinem Wissen, deinen Erfahrungen, deiner Sichtweise und deinem Weg zusammensetzt. Kein anderer Mensch bringt exakt dieses Paket mit. Und bevor du einen Preis nach außen kommunizierst, lohnt es sich, dieses Paket wirklich zu kennen und zu sehen, was darin steckt.

Denn solange du das nicht tust, wirst du deinen Preis nie wirklich vertreten. Du wirst ihn nennen, zögernd. Du wirst ihn vielleicht nachträglich senken, weil du dir nicht sicher bist. Und du wirst dir dein Marketing schwerer machen, als es sein müsste.

Was du als nächsten Schritt tun kannst

Wenn du nach diesem Beitrag weißt, dass du deinen Preis auf einem soliden Fundament aufbauen willst, ist das Onlinekurs Starter Kit der nächste sinnvolle Schritt. In 90 Minuten arbeitest du durch, was dein Wissen wert ist, welche Kursidee zu dir passt und was diese Idee rechtfertigt. Strukturiert, für dich, in deinem Tempo.